Бизнес-тренинг "Переговоры в продажах" (2 дня)

Целевая аудитория: менеджеры отдела продаж.

Цель: усовершенствовать навыки взаимодействия с клиентом для повышения результативности продаж.

Бизнес-результат: по окончании тренинга участники получат представление о специфике «долгих» продаж и о работе с «закупочной командой». Они оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров, будут способны выравнивать собственные позиции в переговорах и научатся поддерживать контакт с клиентом на протяжении всей встречи. Будет составлен алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов. Участники смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами и категориями клиентов, освоят технологию выстраивания стратегии ведения «долгих» продаж. Участники смогут повысить результативность переговоров, определят зоны своего ближайшего развития.

Методика работы: тренинг построен на основе современных интеллектуальных моделей обучения взрослых. В процессе обучения используются отработка навыков в ролевых играх, уникальные методики создания интерактивных упражнений, активная работа с раздаточным материалом, групповая работа и дискуссии, решение «сквозного» кейса, видеосъемка и анализ видеоматериалов. Для повышения эффективности обучения и активизации участников осуществляется постоянная ротация групп.

Продолжительность: 16 академических часов (2 дня).

Содержание программы:

1. Специфика «долгих» продаж

  • Основные этапы «долгих» продаж
  • Цели и задачи каждого этапа
  • Закупочная команда, стратегия работы с ее участниками

            - Сбор и анализ информации о клиенте

            - Подготовка к переговорам: вопросы самому себе

2. Выбор оптимальной переговорной стратегии

  • Цели и задачи: что вы хотите получить
  • Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций
  • Методы привлечения внимания и формирования первоначального интереса
  • Типология клиентов, особенности взаимодействия с каждым типом
  • Определение оптимальной коммуникативной стратегии

3. Ведение диалога и работа с потребностью

  • Типология покупательских потребностей. Организационные и индивидуальные потребности клиента
  • Вопросы как способ управления диалогом. Влияние на собеседника через вопросы и расстановку акцентов
  • Опросная методика СПИН как способ выявления и формирования потребности клиента
  • Диагностика покупательских мотивов клиента и определение критериев принятия решения клиентом

4. Техники эффективной презентации в переговорах

  • Секреты эффектности и эффективности вашей презентации
  • Искусство быть убедительным: основные правила аргументации, баланс рационального и эмоционального
  • Уникальность предложения и конкурентные преимущества. «Терминология достижения»
  • Преодоление стереотипов: продавца, клиента, продукта

            - Мотивация собеседника: «для чего ему все это надо»

            - Способы и методы предъявления цены

5. Преодоление возражений. Достижение решения

  • Типология возражений и основные принципы их преодоления
  • Способы открытого и скрытого влияния
  • Стимулирование принятия решения собеседником
  • Фиксация результатов и прописывание дальнейших действий
  • Анализ переговорного процесса и корректировка стратегии дальнейшего ведения продажи

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru

Также вы можете отправить вопросы или заявку на обучение через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"