Бизнес-тренинг "Основные этапы продаж. Как продать встречу по телефону" (2 дня)

Цель: систематизировать знания и опыт телефонных коммуникаций и телефонных продаж, повысить качество соответствующих навыков.

Бизнес-результат: по окончании тренинга участники обобщат и структурируют собственный опыт телефонных коммуникаций, улучшат навыки установления и поддержания контакта с клиентом на протяжении всего разговора, сбора и передачи информации о Клиенте. Участники разработают и опробуют набор речевых модулей для успешной коммуникации с клиентом, повысят качество навыков предложения.

Продолжительность: 16 академических часов (2 дня).

Содержание программы:

1. Системный подход в продажах

  • Этапы процесса продажи
  • Этапы процесса покупки
  • Структура телефонного разговора
  • Цели телефонного звонка, цели каждого этапа разговора

2. Подготовка к продаже:

  • Специфика корпоративных клиентов
  • Методы сбора информации о клиенте
  • Планирование звонка: вопросы самому себе
  • Составление плана телефонного разговора
  • Особенности общения по телефону

3. Установление контакта с клиентом и формирование благоприятного первого впечатления

  • Способы формирования благоприятного первого впечатления и специфика установление контакта в телефонных переговорах
  • «Айсбрейкеры» и их применение
  • Прохождение «секретарского барьера». Типы секретарей и методы работы с ними
  • Разговор с ЛПР: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
  • Преодоление сопротивления клиента контакту. Обработка «первичных» возражений

4. Правила поведения во время телефонного разговора

  • Речевые модули. Запреты и табу
  • Язык, понятный собеседнику (длина предложений; профессионализмы и иностранные заимствования; клише и шаблоны; слова-паразиты; просторечия и др.)
  • Умение слушать: приемы активного слушания и восприятия
  • Как структурировать информацию
  • Как отвечать на вопросы Клиента. Как задавать вопросы Клиенту по телефону.

5. Стимулирование клиента: как «продать» встречу

  • Создание интриги: чем «зацепить» клиента
  • Формулировки, побуждающие к действию
  • Перевод характеристик продукта в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами. Мотивация собеседника: «для чего ему все это надо»
  • Уникальность предложения и конкурентные преимущества
  • Завершение звонка

            - Фиксация договоренностей

            - Создание последнего приятного впечатления

  • Экспресс-анализ телефонного разговора

6. Способы разрешения трудных ситуаций:

  • Типы трудных ситуаций
  • Кодекс поведения в конфликте
  • Тактические приемы при разрешении конфликтных ситуаций (техника предложения нового звонка; как реагировать на недовольство и др.)
  • Сохранение собственных ресурсов: техники «быстрого восстановления» и включения в работу

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru

Также вы можете отправить вопросы или заявку на обучение через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"