Бизнес-тренинг "Технологии активных продаж. Искусство "холодных звонков" (2 дня)

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, персонал контактной зоны.

Цель тренинга: проработать алгоритм «холодных» звонков, сформировать необходимые навыки на каждом этапе продаж

Бизнес-результат: По окончании тренинга участники получат представление о проведении первичной аналитики клиента, освоят технологии «холодного» контакта с клиентом. Они оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров и научатся поддерживать контакт с клиентом. Будет составлен алгоритм прояснения потребностей клиента и его ведущих покупательских мотивов. Участники смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов.

ВАЖНО! Участники определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.

Продолжительность: 16 академических часов

Содержание программы:

1.Системный подход в продажах

  • Этапы процесса продажи
  • Цели каждого этапа
  • Этапы процесса покупки

2.«Холодный обзвон»: эффективность первого шага

  • Подготовка к «холодному» звонку: вопросы самому себе
  • Алгоритм «холодного» контакта: Внимание – Интерес - Желание
  •  Методы преодоления «привратников»
  • Разговор с ЛПР: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса

3. Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций с клиентом

  • Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
  • Способы формирования благоприятного первого впечатления
  • «Айсбрейкеры» и их применение

4.Сбор информации о клиенте

  • Типология покупательских потребностей
  • Вопросы как способ управления диалогом
  • Типы вопросов и методика их применения
  • Диагностика покупательских мотивов клиента и определение критериев принятия решения клиентом

5.   Аргументированное выдвижение предложения клиенту

  • Формулирование предложения в соответствии с потребностями и мотивами клиента
  • Перевод характеристик продукта в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами
  • Баланс эмоционального и рационального в аргументации
  • Уникальность предложения и конкурентные преимущества

6. Работа с возражениями

  • Типология возражений и основные принципы их преодоления
  • Отговорка и отказ
  • Метод контрольных вопросов

7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки

  • Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
  • Приемы завершения продажи
  • Фиксация результата и договоренность о последующих действиях

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru

Также вы можете отправить вопросы или заявку на обучение через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"