Направления



 

Бизнес-тренинги и семинары для руководителей

 


 

 Подписывайтесь на новости:


 

Наши партнеры:

Генеральный HR-партнер:




 


 


 


 

Удобный поиск работы по всей России


Бизнес-тренинг «Технологии продаж на рынке В2В»

Цели: сформировать представление о специфике рынка В2В, отработать и  усовершенствовать навыки эффективных продаж

Продолжительность: 16 академических часов.

Бизнес-результат: по окончании тренинга участники:

  • Получат представление об особенностях В2В-продаж, роли и значение продавца, как эксперта в бизнесе клиентов
  • Освоят технологии сбора и анализа информации о клиенте на этапе подготовки к продажам, а также методы работы с закупочной командой, оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров
  • Смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Будет составлен алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов.
  • Научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов, а также освоят способы формирования лояльности клиентов
  • Узнают, как предотвратить, или минимизировать дебиторскую задолженность, освоят методы работы с должником и принципы общения с конфликтными клиентами
  • Научатся стимулировать клиентов к успешному завершению сделки и дальнейшему сотрудничеству

Содержание программы:

1. Особенности В2В-продаж

  • Три принципиальных отличия В2В-продаж
  • Закупочная команда: ЛПР, агенты влияния, информаторы и др.
  • Типология потребностей клиента
  • Личные интересы, интересы бизнеса клиента, интересы клиентов клиента
  • Экспертная позиция продавца: задача не продать, задача содействовать развитию бизнеса клиента

2. 100%-ный контакт: от первого впечатления до приверженности

  • Подготовка: 10 вопросов, на которые нужно знать ответы до переговоров
  • Постановка цели контакта и выработка стратегии взаимодействия с клиентом
  • «Привратники» и сопротивление разговору: как сделать отказ невозможным
  • Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
  • Диагностика покупательских мотивов клиента
  • Способы формирования лояльности клиентов

3. Эффективные способы убеждения клиента при отстройке от конкурентов и продвижении новых товаров

  • Уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества: как избежать «ценовой войны» с конкурентами
  • Треугольник «могу-хочу-надо»
  • Перевод характеристик товара в пользу для клиента и «конечного пользователя»
  • Основные правила аргументации и контраргументации
  • Эмоциональные и рациональные решения

4. Преодоление возражений партнеров по переговорам, разрешение конфликтов

  • Типология возражений и основные принципы их преодоления
  • Отговорка и отказ
  • Метод контрольных вопросов
  • Предъявление цены, преодоление возражений по цене, позиционный торг
  • Алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии

5. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» 

  • Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
  • Выбор стратегии поведения с «должником»
  • Техника ведения переговоров
  • Принципы общения с конфликтными клиентами

6. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» 

  • Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
  • Выбор стратегии поведения с «должником»
  • Техника ведения переговоров
  • Принципы общения с конфликтными клиентами

7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки, достижения решения

  • Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
  • Приемы завершения продажи
  • Фиксация результата и договоренность о последующих действиях

Тренер: Первов Олег Юрьевич






Стоимость участия: 8 900 рублей. 

СКИДКИ:

на 2-х участников от компании –7%

на 3-х и более участников от компании  – 10%

__________________________________________

на участие в 2-х тренингах в течение года - 7%

на участие в 3-х и более тренингах в течение года - 10%

Возможна рассрочка платежа!

 

Для оформления заявки на участие в данном тренинге Вы можете самостоятельно заполнить форму заявки и отправить нам на электронную почту cts@cts-ural.ru

 


Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru

Также вы можете отправить вопросы через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"