Направления



 

Бизнес-тренинги и семинары для руководителей

 


 

 Подписывайтесь на новости:


 

Наши партнеры:

Генеральный HR-партнер:




 


 


 


 

Удобный поиск работы по всей России


Программа "Продажи. Системный подход" с преддиагностикой и аналитической сессией

Системный подход к продажам предполагает синтез консалтинговых и тренинговых технологий: новые системы должны быть интегрированы в существующие системы, а персонал должен уметь пользоваться новыми знаниями. Именно поэтому данное предложение построено на последовательном сочетании технологий организационного развития.

1. Цели программы:

  • Обучение сотрудников в рамках единой системы;
  • Контроль результатов обучения.

2. Задачи:

  • Определение зон развития сотрудников и расстановка приоритетов в обучении;
  • Формирование и развитие необходимых навыков сотрудников;
  • Проведение контрольных мероприятий и анализ результатов обучения.

3. Содержание программы обучения:

Программа обучения состоит из четырех основных частей и двух вспомогательных:

  • Предварительная диагностика
  • Согласование программы тренинга
  • Проведение тренинга и составление личных планов развития участников
  • Закрепление навыков на практике с заполнением отчетных форм
  • Аналитическая сессия: контроль усвоения навыков, проверка выполнения личных планов и определение зон ближайшего развития
  • Составление программы самообучения участников

Предварительная диагностика проводится для выявления дефицитов необходимых знаний и навыков сотрудников. Глубина диагностики зависит от пожеланий заказчика. Этап носит рекомендательный, но не обязательный характер.

1 Этап. Согласование программы тренинга.

На этом этапе согласовываются содержание программы тренинга, объем, сроки проведения, состав и количество участников.

2 Этап. Проведение тренинга и составление личных планов развития участников.

В ходе тренинга участники структурируют имеющиеся знания и опыт, формируют и отрабатывают соответствующие навыки с использованием современных форм обучения взрослых: ролевых и деловых игр, работ в малых группах, анализа видеоматериалов, групповых дискуссий и т.д. Анализируя собственную деятельность в ходе тренинга, участники составляют личные планы развития и разрабатывают аналитический инструмент, с помощью которого они будут оценивать результаты своей деятельности на этапе практического закрепления навыков.

3 этап. Закрепление навыков на практике с заполнением отчетных форм.

Данный этап включает в себя:

- отработку полученных навыков на рабочем месте;

- анализ собственной деятельности – ежедневное заполнение аналитического инструмента;

- тренерское сопровождение – обработка статистики: каковы основные «плюсы» и «минусы» работы участников.

4 этап. Аналитическая сессия.

На основании полученных данных определяются проблемные зоны участников, составляются ролевые игры и аналитические инструменты под потребности данной группы. В ходе аналитической сессии производится:

· контроль усвоения навыков через ролевые игры и их анализ;

· проверка выполнения личных планов развития участников;

· определение зон ближайшего развития и составление новых личных планов.

По материалам аналитической сессии и с учетом пожеланий заказчика может быть разработана программа тренинга следующей ступени развития профессиональных или личностных навыков участников. В этом случае обучение сотрудников одного подразделения образует замкнутый цикл с выходом на более высокий уровень. Также может быть сформирован проект изменений поддерживающих систем работы подразделения.

Предлагаемая программа позволяет организовать обучение персонала различных подразделений предприятия в рамках единой системы, облегчить внедрение корпоративных стандартов и обеспечить планомерный подход к развитию потенциала сотрудников компании.

_________________________________________________________________________________________________________

ПРОГРАММЫ  МЕРОПРИЯТИЙ

«Системный подход к продажам. Базовый тренинг продаж»

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, персонал контактной зоны.

Продолжительность:18 академических часов.

Цель: систематизировать знания о продуктах и технологиях продаж, повысить качество соответствующих навыков.

Программа тренинга:

1. Системный подход в продажах: «Без знания стандартных ситуаций невозможно знание нестандартных…»

  •  этапы процесса продажи;
  •  этапы процесса покупки;

2. Установление первого контакта и формирование благоприятного первого впечатления: «Настоящая упаковка экономит больше, чем она стоит…»

  •  «айсбрейкеры» и их применение;
  •  создание «речевого образа» в телефонных переговорах;
  •  имидж и деловой этикет.

3. Выявление потребностей клиента и его мотивов на совершение сделки: «Тот, кто хочет, покупает больше того, кто может…»

  •  типы вопросов и методика их применения;
  •  диагностика мотивов покупателя;
  •  построение презентации товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента.

4. Аргументация и контраргументация: «доказательство – основа не только геометрии…»

  • перевод характеристик продукта в пользу для клиента;
  • основные правила аргументации;
  • преобразование утверждений в аргументы.

5. Преодоление возражений: «возражение – почти покупка…»

  • типы возражений и принципы работы с каждым из них;
  • отговорка и отказ;
  • метод контрольных вопросов.

6. Стимулирование принятия решения по совершению сделки: «Устроит ли Вас прыжок через пропасть на 98%?»

  • типы клиентов и особенности работы с каждым из них;
  • приемы завершения продажи.

Бизнес-результат:

По окончании тренинга участники оценят значимость первого впечатления и научатся поддерживать контакт с клиентом на протяжении всей встречи. Будет составлен алгоритм прояснения потребностей клиента и его ведущих покупательских мотивов. Участники смогут выстраивать презентацию товара с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов. Участники определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.

Аналитическая сессия

Аналитическая сессия проводится с целью закрепления и отработки навыков, полученных на тренинге. Вся программа построена на проведении ролевых игр и их анализе в несколько этапов.

На базовом тренинге участникам предлагались игры, которые построены на отвлеченном материале, т.к. задача тренинга – освоить технологию. В конце тренинга участники получают контрольные листы, которые заполняют в течение месяца.

На аналитической сессии все ролевые игры основаны на реальных ситуациях и примерах из контрольных листов менеджера по продажам.

Программа:

1.Актуализация знаний и навыков по технологии продаж:

  • Лестница продаж
  • Трудности применения

2.Первый этап игр на отработку ситуаций:Просмотр и разбор полученных видеоматериалов, анализ по системе «плюс» и «дельта»

  • «Заход» на нового клиента: кто успел, тот и съел
  • расширение ассортимента: как потеснить конкурента?
  • Погашение дебиторской задолженности: где компромисс? 

3.Второй этап игр на отработку ситуаций:Просмотр и разбор полученных видеоматериалов, анализ по системе «плюс» и «дельта»

  • Плановый визит и профилактика отношений: старый друг лучше новых двух
  • Срыв сроков поставки: как выйти без потерь?
  • Смена руководителя: новая метла по-новому метет?

4.Третий этап игр на отработку ситуаций:Просмотр и разбор полученных видеоматериалов, анализ по системе «плюс» и «дельта»

  • Возобновление договорных отношений: за одного битого двух не битых дают
  • Рекламации, претензии: «Кто виноват?» и «Что делать?»
  • Системные решения: И волки сыты, и овцы целы.

5.Обобщение результатов и подведение итогов. Определение программы дальнейшего обучения и развития

Бизнес-результат: Каждый из участников отработает в игровой ситуации необходимые навыки и проанализирует свои и чужие ошибки. Определит зоны дальнейшего развития себя, как профессионала.

«Системный подход к продажам. Развитие отношений с клиентами»

Целевая аудитория: специалисты, ведущие активные продажи

Бизнес-результат: участники углубят знания по технологии продаж. Освоят технологию формирования долгосрочных отношений с клиентами. Научатся применять инструменты анализа закупочной команды клиента и выработки соответствующей тактики поведения. Участники освоят СПИН-технологию определения потребностей клиентов и разработают бланк структурированного интервью.

Цель: усовершенствовать навыки корпоративных продаж

Продолжительность: 16 академических часов

Программа:

Подготовка к переговорам

  • Выявление заинтересованных сторон
  • Потребности клиентов
  • СПИН-технология определения потребностей клиентов
  • Мотивы клиентов
  • Структурированное интервью с клиентом
  • Оценка вероятности принятия решения клиентом

Формирование устойчивых отношений с клиентами

  • Отличие партнеров от покупателей
  • Кто может стать партнером
  • Отношения в период «застоя»
  • Способы удержания клиентов: «смотри малое»
  • Стратегия визитов
  • Методы получения обязательств

Планирование работы с клиентами

  • АВС-анализ клиентов и принцип: 10:4:2:1
  • План долгосрочной работы
  • Нормирование деятельности менеджера по продажам
  • Оперативный план работы
  • Контрольная форма торговой презентации
  • Привлечение менеджеров по продажам к маркетинговым исследованиям
  • Помощь команды в работе со сложными клиентами

Анализ переговорного процесса

Методика: Тренинг построен на основе современных интеллектуальных моделей обучения взрослых. Большая часть времени курса посвящена практической работе с индивидуальными задачами участников, дискуссиям и тренировочным упражнениям в малых группах. В работе используется видеосъемка и анализ видеоматериалов, а также специально разработанный сквозной кейс.

Аналитическая сессия

Аналитическая сессия проводится по аналогии с аналитической сессии к базовому тренингу продаж.

1. Выявление заинтересованных сторон. «Нахождение общего интереса – решение уравнения с множеством неизвестных…» Выявление потребностей всех участников процедуры согласования.

2. Построение стратегии продаж. «Убежденному убеждать нетрудно…». Определение оптимальной схемы осуществления продаж.

3. Продажа для группы. «Лучше быть убедительным, чем красноречивым». Эффективная презентация для широкой аудитории.

4. Завершение сделки при ее утверждении несколькими должностными лицами. «Лови момент, когда противник колеблется, и вводи в бой дополнительные резервы…»

Бизнес-результат: Каждый из участников отработает в игровой ситуации полученные ранее навыки и проанализирует свои и чужие ошибки. Определит зоны дальнейшего профессионального развития.

 

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru

Также вы можете отправить вопросы или заявку на обучение через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"